경동나비엔의 러시아시장 질주가 뜨겁다.
2008년 본격적으로 진출한 지 4년 만인 2011년부터 바일란트, 보쉬 등 글로벌 유수기업을 제치고 벽걸이 보일러부문에서 1위를 고수하며 매년 10% 이상의 높은 성장률을 이어오고 있다.
이는 면밀한 시장조사부터 철저한 현지화 전략, 그리고 뛰어난 기술력을 통해 이뤄낸 성과로 러시아에서의 성과를 지속 이어가는 동시에 이를 토대로 글로벌 NO.1 기업으로 거듭난다는 경동나비엔의 계획이다.
경동나비엔은 지난해에도 전년대비 15%의 매출신장을 기록했다. 경동나비엔의 관계자는 “러시아에서의 성공은 시장의 특성을 고려한 제품 개발과 현지화 노력이 바탕이 됐다”고 강조했다.
경동나비엔이 현지화한 첫 가스보일러는 ‘NAVIEN ACE’다. 러시아의 열악한 가스배관망에서도 안정적으로 연소가 가능토록 저가스압에 대응할 수 있도록 개발된 제품이다. 또한 ±30%의 전압변동도 안전하게 보일러를 작동시키는 SMPS기술을 적용해 불안정한 가스압력과 전압변동에도 원활히 작동, 러시아 인프라에 최적화된 제품으로 시장의 관심을 받았다.
특히 강풍, 역풍 등 갑작스런 기후변화에도 안전하게 가동될 수 있도록 한 APS(Air Pressure Sensor)기능은 경동나비엔의 기술력을 러시아에 알리는 계기가 됐다. 러시아시장에 본격적으로 진출한 지 1년 만인 2009년 12월, 러시아 전역에 닥친 혹한으로 인해 보일러 가동이 멈추는 일이 곳곳에서 발생했다. 그러나 APS기능을 갖춘 NAVIEN ACE는 문제없이 작동하면서 러시아 건설성으로부터 표창을 받으며 우수한 기술력을 인정받았다.
러시아 현지 특성을 고려한 A/S망도 강점이다.
국토 면적만 한국의 170배가 넘는 만큼 A/S 접근성과 부품 공급체계가 원활하지 못하면 큰 문제가 발생할 수 있다. 이에 따라 시장진출 전부터 180개의 지역별 A/S센터와 풍부한 부품을 준비하며 즉각적인 서비스를 제공했다. 현재는 300개가 넘는 A/S센터를 운영하고 있으며 올해 400개까지 A/S센터를 늘리고 국내 보일러업체 중 유일하게 현지콜센터도 개설할 예정이다.
이와 함께 현지 유통업체 관계자와 서비스센터 대표 등을 초청, 영업 및 마케팅 전략을 공유하는 ‘나비엔 딜러 컨퍼런스’도 매년 진행 중이다. 이를 통해 현지 시장정보를 공유하는 동시에 경동나비엔과 현지 유통망과의 접점을 강화, 시장 확대를 더욱 공고히 하고 있다.
러시아시장 진출성과 및 올해 사업목표
경동나비엔은 2014년 전체 매출의 42%를 수출을 통해 달성하는 등 국내 보일러업계의 해외진출을 주도하고 있다. 그 중 러시아는 북미에 이어 경동나비엔 해외시장의 양대 축이다. 전체 수출액의 약 20%를 차지할 정도로 의미가 큰 시장이다.
특히 러시아 최대 냉난방 설비 전시회인 ‘아쿠아 썸 모스크바(Aqua Therm Moscow)’에서 국내 업체로는 최초로 ‘올해의 최우수 기업’에 2014~2015 2년 연속 선정되는 등 그 기술력을 인정 받고 있으며, 우크라이나 사태 및 서방의 경제제재로 어려운 러시아 내수시장 상황에서도 이번 전시회에서만 11만대의 계약실적을 거두는 등 쾌속질주를 계속하고 있다.
더불어 아직까지 일반 가스보일러 위주인 러시아시장에 콘덴싱보일러, 전기발전보일러, 캐스케이드시스템 등 콘덴싱 기반의 친환경 고효율 솔루션을 소개하면서 시장 1위를 넘어 시장의 트렌드를 선도하는 퍼스트 무버(First Mover)가 된다는 복안이다.
러시아 성공, CIS·유럽 진출 교두보
경동나비엔은 러시아시장에서의 성공을 바탕으로 인근 CIS국가 및 유럽으로 진출한다는 계획이다. 이를 위해 경동나비엔은 2014년 2월 러시아법인을 설립, 러시아 내 리딩 브랜드 구축은 물론 글로벌 시장의 주요 거점으로 삼고 있다.
경동나비엔의 관계자는 “러시아법인을 전초기지로 삼아 주변국인 CIS지역 및 중앙아시아, 유럽시장 등 글로벌시장 확대를 통해 2020년 글로벌 NO.1 달성을 위한 기반을 다지고 있다”라며 “특히 2014년 영국법인도 설립하며 박시, 바일란트 등 세계 유수의 브랜드들의 본고장인 유럽 시장에 대한 준비를 마친 상황”이라고 강조했다.
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