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스페셜리포트

[AHR EXPO에서 만난 사람들] 박일주 신우공조 이사

“AHRI·UL 등 해외 인증 획득해
매출의 25% 이상 해외서 달성할 것”
천장카세트형·천장노출형 등 해외시장용 제품 개발


1991년 설립된 신우공조는 팬코일유니트 및 전열교환기 환기유니트 전문 제조기업으로 실내 공기질을 개선하고 책임지고 있다. 현재 국내 대형 건설사와의 거래, 조달현장 납품, 우수조달등록 등으로 입증된 우수한 제품을 납품하고 있다. 현재 해외매출 확대를 위해 지속적으로 해외전시회에 참여해 홍보하고 있다. 해외영업을 총괄하고 있는 박일주 신우공조 이사를 만났다.  

■ 주력제품 특장점은
팬코일유니트는 냉동기의 냉수 및 보일러의 온수를 이용해 실내온도를 조절하는 냉난방장비다. 현재는 쇼핑몰, 오피스, 병원, 호텔 등 공공시설에 많이 납품하고 있으며 우수조달제품으로 등록된 우수한 제품이다. 천장카세트, 천장매입형, 고정압형 등을 주로 생산을 하고 있으며 현재 새로운 제품 개발도 꾸준히 진행 중이다. 

전열교환기 환기장비는 현재 많이 사용되는 장비로 실내의 오염된 공기를 밖으로 배출하며 외부의 공기를 필터링해 실내로 공급해 실내 공기질을 개선한다. 열교환을 통해 열손실을 줄일 수 있어 에너지를 절감할 수 있다.
 
환기는 주거지역의 새집증후군을 최소화시킬 수 있는 장비다. 현재 아파트 및 주거시설에 많이 설치가 되고 있으며 국내에서는 학교 및 공공시설에도 많이 설치되고 있다.

■ 경쟁사대비 차별성은 
경쟁사대비 차별성은 제품의 다양성과 기술력이다. 신우공조는 팬코일유니트 및 전열교환기만 전문으로 생산하는 기업으로서 모든 기술력과 제품라인업을 구축하고 있다. 많은 경쟁사는 천장매입형 및 직립형 팬코일유니트만 생산하는 반면 신우공조는 천장카세트 및 상치형도 제품라인업으로 구축해 바이어들이 여러 제품을 다양하게 보고 적용시킬 수 있어 다양한 현장에 적용할 수 있는 것이 가장 큰 차별성이다. 

또한 철판만을 사용하고 않고 EPP나 ABS소재의 바디를 사용함으로써 보다 다양한 제품을 구성할 수 있었으며 설치현장에 따른 다양한 제품을 선택할 수 있다. 전열교환기 환기장비 또한 제품의 다양성을 추구해 작은 방에 설치되는 제품부터 공용시설에 설치되는 큰 장비까지 라인업을 다양화했다. 

특히 소자와 필터를 여러 개로 구성해 현장별로 필요한 제품으로 개조할 수도 있다. 코일을 직접 생산함에 따라 하자를 줄일 수 있다.

■ AHR EXPO 출품 배경은 
모든 사람이 알다시피 미국시장은 미국뿐만 아니라 전 세계시장을 한눈에 볼 수 있는 나라다. 미국에서 열리는 AHR EXPO는 냉난방을 중점으로 전 세계 제조업체가 참가하는 전시회이므로 당연히 참가하는 게 맞다. 

처음에는 인증을 발급받는 것에 대한 두려움이 커 참관만하며 세계시장 동향을 살펴봤다. 코로나19 이전 애틀란타, 올랜도 등에서 열린 AHR을 참관하며 세계시장 동향을 파악한 결과 신우공조 제품도 시장경쟁력이 있다고 판단해 코로나19가 잦아진 올해 참가하게 됐다. 

 


■ 경쟁사 동향은 어떻게 봤나
출품한 대기업을 기준으로 중국의 Hisense나 Gree, 일본의 Daikin 등은 냉동기 기술력은 있지만 팬코일유니트기술에는 전문성이 없었다. 특히 이번 코로나 시국으로 인해 여러 회사들의 기술력을 선보인 게 없어 보였다. 반면 신우공조는 원형 팬코일유니트 개발과 상치슬림형, 천장노출형 등을 개발해 국내 전시회에서 선보인 적이 있다. 다만 해외에도 적합한지 이번 전시회의 분위기를 보고 판단하는 게 좋을 듯 싶어 출품하지는 않았다. 

다른 경쟁사들도 새로운 기술력과 새로운 제품을 선보이지 않은 점에 대해 아직은 신우공조의 팬코일유니트 기술력이 경쟁력있는 것으로 보였다. 

전열교환기 환기장비사업도 활발하다는 걸 이번 전시회를 통해 배우게 됐다. 우리 부스 바로 옆에도 경쟁사가 있을 정도로 많은 업체에서 환기장비를 선보였으며 대기업 또한 환기장비를 개발해 선보였다. 다만 철판을 많이 사용하는 바디와 중국은 아직 A/C모터를 사용하는 환기장비가 많은 것으로 봐서 신우공조의 기술력이 좀 더 뛰어나다는 생각이 든다. 

■ 주의 깊게 본 제품은 
전체적인 분위기는 코로나 여파로 인해 새로운 기술력이 많지 않았다. 다만 해외 경쟁사 파악 및 해외시장 동향은 다시 활발해진 것을 볼 수 있었다. 전열교환기업체가 늘어남에 따라 열교환기 소자를 제조하는 업체나 필터업체들도 많이 나왔으며 IoT기술을 이용한 조절장치도 많이 선보였다.

그러나 새로운 기술이나 제품은 눈에 띄는 게 없었다. 또한 중국의 코로나 여파로 인해 중국기업들이 많이 참석하지 않아 중국시장 동향을 살펴볼 수 없었던 것은 아쉬움이 남는다. 가격경쟁력이 높은 중국기업의 출품이 줄어들면서 오히려 국내 제품들이 빛을 볼 수 있는 기회였다. 

 


■ AHR EXPO 출품 성과는
성과로만 봤을 때는 크지 않다. 다만 기회로 봤을 때는 많은 기회가 있을 것으로 생각돼 지속해서 참여할 생각이다. 다른 전시회와는 다르게 미국 AHR의 바이어수준이 높기 때문이다. 다들 기본정보 및 기술력은 알고 있기에 큰 설명이 필요없었다. 꾸준히 참여함으로써 바이어 눈에 지속적으로 비춰지면 기회가 있을 것으로 판단된다. 

이번 전시회에서 몇몇 바이어와 상담을 진행했는데 국내제품을 높게 평가했으며 신우공조의 기술력을 높게 평가하는 바이어들도 있었다. 이에 따라 향후 지속적으로 참가한다면 상당한 성과도 일어날 것으로 기대된다. 

■ 향후 해외시장 계획은 
앞으로 전시회 계획은 독일 ISH, 두바이 Big 5 Show 등을 계획하고 있으며 태국 등 동남아 전시회에도 참가할 예정이다. 지난해 두바이 전시회에서 만나 파트너계약을 맺은 바이어와 거래가 이뤄질 것으로 예상하고 있어 현재 지속해서 견적작업과 제품라인업 추가 구축 중이다. 

또한 AHRI, UL인증도 올해 사업계획으로 반영해 진행 중이며 내년 전시회에는 좀 더 나은 모습과 발전된 기업으로 전시회에 참가할 수 있을 것이다. 

내년도 목표는 두바이시장 납품을 통해 중동시장에 진입하는 것이며 미국, 독일, 두바이 등 전시회에 지속적으로 참여할 계획이다. 다만 냉동공조협회에서 전시회 관련 사업계획을 더 추진해 중소기업의 해외진출을 도와줬으면 좋겠다.  

 


■ 올해 사업계획은 
올해 사업계획은 일단 AHRI인증을 받는 것을 목표다. 또한 국내 조달등록 및 우수조달 등록을 연장하는 한편 해외인증 획득을 통한 두바이 등에서 첫 수출실적을 내는 것이다. 올해는 AHR을 시작으로 독일, 두바이 등 전시회에 참가해 보다 적극적으로 홍보를 진행하고 동남아 등 시장동향도 꾸준히 분석할 계획이다.
 
매년 있을 AHR 전시회는 지속적으로 참가할 계획이며 2024년 이탈리아에서 열릴 MCE 전시는 참관해 시장동향을 살핀 후 추후 참가 계획을 확정할 예정이다. 

특히 원형 천장카세트형, 천장노출형, 상치슬림형 등 해외 시장이 맞는 장비를 새로 개발해 홍보할 예정이며 전열교환기는 바이패스 장비와 일반 환기장비, 새로운 디자인의 무덕트 장비를 선보일 예정이다. 해외매출 목표는 국내 매출의 25%로 계획하고 있는 만큼 바이어 발굴에 보다 적극적으로 나설 계획이다. 

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